La Venta – Una capacidad que cobra aún más relevancia

1288741460841-sales

La venta es la actividad humana básica para ser efectivo en la vida y, cómo no, también en los negocios. Sin embargo, hasta antes de la crisis la venta había pasado a ser un eslabón más de la actividad, la demanda estaba no solo estable sino en muchos casos creciente.

Vender podía y llegó a ser un proceso altamente automatizado, donde el consumidor/cliente investigaba algún producto a través de internet, lo comparaba con otros similares, buscaba elementos que le permitieran diferenciar unas marcas de otras, para finalmente comprarlo en línea de ser posible o saber exactamente a qué tienda (retail) dirigirse con el pedido claramente articulado

Sin embargo, si hay algo que esta crisis ha traido de vuelta como un eje central y motor de los negocios es la actividad de venta:

  • La caida en la demanda implica un esfuerzo adicional para vender
  • La aparición de mayor competencia pone un reto para diferenciar la venta
  • El cambio de hábitos de los consumidores (evitar el gasto) fuerza a reorientar la venta
  • La evolución tecnológica y cambio de tendencias acorta el ciclo de vida de los productos y por ende la capacidad de venta requiere cambios frecuentes
  • La consolidadción de industrias y la fusión/integración de empresas impone nuevos estándares en la venta

La mayoría de las compañías hoy por hoy están preocupadas por la venta: cómo seducir clientes para que compren nuestra oferta

Y este fenómeno, como decía al principio, no es únicamente con foco en la transacción que deja dinero, sino que en la mayoría de las situaciones emerge la necesidad imperiosa de la venta. Algunos ejemplos son:

– “.. ese ajuste habría que vendérselo a su jefe”

– “.. fuimos adquiridos y ahora hay que vender la idea a los nuevos dueños, o..”

– “.. si quieres aplicar esa política, más vale que se la vendas a las unidades de negocio..”

– “le vendió el proyecto al consejo y ahora es el objetivo central de su nuevo rol”

– “compramos esta casa porque un conocido me comentó de la oportunidad”

En todas estas situaciones aparece el fenómeno de la venta como el punto central del juego. Lo que separa una idea de una realidad: la venta

Entonces, volvemos a poner de manifiesto que esta actividad humana es fundamental y tiene precisamente eso, un gran componente humano. En síntesis, el proceso de venta pasa por las etapas de: escuchar al cliente (necesidades, inquietudes, anhelos) y articular posibilidades, hacer una oferta y distinguirla sobre las opciones, acercársela al cliente para que la experimente (sienta, pruebe, valide) y cerrar la venta

Estos pasos tan simples y mecánicos de decir requieren un conjunto de habilidades y competencias para transitarlos con efectividad y lograr ventas sistemáticas

Un artículo que me animó a escribir este post es este caracterización de la importancia específica de la venta en la industria del retail que cambia la tendencia de reducir el número de vendedores en las tiendas por no hacer una contribución significativa hacia una oportunidad de entrenar y desplegar vendedores que consigan un desempeño rentable sobre un 40% de la gente que quiere que le vendan (requiere seducción). Para este caso específico, la venta la dividen en 4 pasos: abrir (open), preguntar por las necesidades,demostrar (el producto) y cerrar (la venta)

Ver el artículo (en pdf para evitar la suscripción libre)

Rediscovering_the_Art_of_Selling_by_Mckinsey

Como conclusión, hoy más que nunca “la venta” sigue siendo un motor de la efectividad personal y de los negocios.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s