¿En qué consiste la venta? – Más allá de los tecnicismos

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Ahora que nos preparamos en equipo para una intervención de consultoría en un área comercial, con promesa de aumento significativo de ventas, me vuelvo a encantar con las preguntas fundamentales que permiten revelar el fenómeno de la venta más allá de los tecnicismos tradicionales (precio, plaza, producto, promoción, prospectos, oportunidades y un largo etcétera) que si bien son funcionales muchas veces más lo oscurecen (complican):
  • ¿Que tipo de relaciones tenemos y estamos construyendo con nuestros clientes?
  • ¿De que preocupaciones relevantes para sus negocios y futuro nos estamos haciendo cargo?
  • ¿En qué medida hemos contribuido (o no) al crecimiento y desarrollo de nuestros clientes?
  • ¿Qué le hace falta a nuestros clientes para tener mayor capacidad de acción e identidad (fuerza de marca) en el mercado?
  • ¿Qué le piden a nuestros clientes sus propios clientes?
¿Qué tanto los conocemos como para responder con fundamento estas preguntas iniciales que pueden ser la base de una estrategia comercial?
Entonces, un par de preguntas centrales para comenzar a entender el fenómeno de la venta son:
¿Qué son los mercados? Los Mercados son Conversaciones entre seres humanos
¿En qué consiste la venta? En construir relaciones duraderas (sustentables, de valor, etc.) en base a promesas mutuas
¿Qué tipo de relaciones podemos construir con nuestros clientes en el mercado?
Los tipos de relaciones que construimos con ellos pueden ser:
  1. Relaciones Transaccionales: Son aquellas en las que el foco está puesto en el intercambio (¿Qué te doy?, ¿Qué me das?). Las interacciones (compra-venta) pueden ser esporádicas y se requiere un bajo nivel de confianza (bajo potencial de riesgo en las promesas mutuas)
  2. Relaciones de Colaboración: Son aquellas en las que el foco está puesto en atender preocupaciones mutuas y ¿Qué más puedo hacer por tí? Las interacciones son continuas y se requiere un mayor nivel de confianza (el fallar las promesas mutuas representa un quiebre relevante para cualquiera de las partes)
  3. Relaciones de Alianza: Son aquellas en las que ambas partes fusionan sus identidades y construyen una oferta con riesgo y valor compartido. Se requiere un alto nivel de confianza (Ej. Amazon y UPS)
A partir de esta pregunta central podemos entonces comenzar a definir algunas prácticas comerciales básicas entre las que se cuenta escuchar a nuestros clientes, caracterizar sus situaciones particulares y producir segmentaciones de acuerdo a sus preocupaciones centrales de negocio
Un ejemplo puede ser un cliente cuyo negocio lo realiza atendiendo clientes de gobierno y por lo tanto, su capacidad financiera está definida por los estándares gubernamentales. Entonces, este cliente puede ser relevante en términos de volumen pero requiere niveles de crédito y plazo muy distintos a otros clientes
Considerando estas distinciones básicas expuestas sobre el fenómeno de la venta, es posible entonces diseñar estrategias comerciales que permitan generar un crecimiento a través de la base de clientes actuales (fortaleciendo las relaciones actuales) y/o desarrollando clientes nuevos (construyendo nuevas relaciones)
La dinámica humana que sustenta estas relaciones en el mercado,  puede desarrollar e incorporar diversas prácticas comerciales y procesos para mantener la recurrencia de las conversaciones y promesas que fluyen de ambas partes pero debe tener siempre presente que la venta es un fenómeno humano y que por lo tanto hay habilidades fundamentales relacioneadas con aprender a escuchar, construir confianza, identificar preocupaciones, diseñar ofertas de valor para sus clientes y cumplir impecablemente sus compromisos para proyectar estas relaciones fundamentales para la vida de un negocio por largo tiempo
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